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农资企业员工营销课程
来源:嘉城农业 时间:2017-11-05 09:30:15 点击数:346
农资企业员工营销课程
Staff marketing course of agricultural enterprise

*现代销售的法则:

重要的不是卖什么而是怎样去卖它,销售是产品和消费者之间的桥梁或纽带 茶杯的七种卖法: 卖茶杯 卖流行 卖包装 卖品牌 卖功能 卖文化 卖独特 *销售模式:

1、直接销售----产品直接出售给用户 技能:业务员要掌握销售技能 2、间接销售-----产品通过经销商卖给消费者

技能:A、销售网络的开发与管理“ 产品---------网络---------消费者”,“产品是企业的立身之本 网络是企业的立命之本”

B、经销商的开发与管理*经销商就是市场*有什么样的经销商就有什么样的市场 *经销商做的有多好市场就会有多大、好经商是培养出来的 C、区域市场的开发与管理

经营区域市场的步骤:市场调研—分析—客户选定—方案开发与指定—运做—日常管理 D、终端市场销售 解决两个问题

1、如何铺货到消费者面前,让消费者买的到

2、如何铺货到消费者心中,让消费者乐于买

E、促销策略与管理

F、导购员(促销员)的培训 G、企业对经销商的培训 经销商课题专门培训 H、业务员专业销售技

要克服忙碌、盲目、茫然的工作状态

第一章 提升市场运作能力 第一节:从推销员到营销员 一、推销员的工作模式

1、 联系客户洽谈合作事宜 2 、出货 3、收款 4 、处理杂务 二、营销员的工作模式 1、了解市场

市场是:战场、责任田、是业务员的泪水和汗水干出来的 、“好市场是培养出来的” (1)产品特点、 (2)消费者的需求特点、 (3)竟品的市场运做情况 (4)经销商的情况如何、 (5)当地市场营销环境

2、制定详实的市场或区域推广计划 3、选客户洽谈合同

4、出货与收款

5、对客户进行辅导与支持 6、做好市场维护工作 三、两种模式的比较:

营销员是有计划、分步骤地去运做市场, 推销员只是为了完成公司的业绩被动的推销产品; “推销员是做买卖 营销员是做市场”

苦不苦,为了任务泪飞舞;累不累,为了打款心操碎; 烦不烦,大量库存卖不完;顺不顺,累死累活没人问。 第二节 营销员的职责 业务员的角色: 1.销售员的角色

职责:了解市场、分销、助销、终端生动化 2.市场管理者的角色 职责:客户管理、市场管理

企业员工的角色 职责:行政工作、自我管理 3.营销员的角色

网络建设者、市场开发者、客户管理者、品牌推广者、促销执行者、优秀工作者 一、职责的分析 a.了解市场

b.五个熟悉:(市场基本情况、竞争对手的情况、各级经销尚的情况、消费者的情况、本企业的情况); c.分销、 d.助销、 e.终端生动化 f.客户管理 g.市场管理 h.行政工作 i自我管理 一)、了解市场、

a.市场是业务员的战场,要在这里建功立业 ,是责任田,销售人员要在这里付出心血,收获成果

b.五个熟悉:市场基本情况、竞争对手的情况、各级经销尚的情况、消费者的情况、本企业的情况;

1、 熟悉你的市场

种植(人口数量)面积、 行政区划(多少个县、区、市?:客户分布?目的:细分市场:规划市场:那些为重点市场?那些是次重点市场?那些是先开发?那些是后开发?那些是舍弃市场?)

气候: 社会环境:执法情况、社会风气、直安、经商环境、特殊的风俗习惯、 公司产品在当地的经营历史:进入的时间、占有率、月销量、曾作过什么活动、那些做的好、不好、那些经销商做过产品、销售情况如何?有什么遗留问题?

2、 熟悉你的竞争对手:(目标消费者、品牌形象相同、价格位相同、质量相同) (领导者(跟、学、打)、竞争者、)

(1)、竞争对手的数量: 当地市场的竟品数量及总经销、进入当地的时间、主要的竟品、威胁最大的竟品、

(2)、竞争对手的产品 竟品有那些?主导产品?质量、价格?主要竞争优势? (3)、竞争对手的销售政策 价格、返利、促销及广告宣传、奖励政策

(4)、竞争对手的销售情况 市场占有率、每月销量、产品寿命周期阶段、厂家的规模实力发展势头、各级经销尚及消费者对竟品的评价 3、 熟悉渠道和经销商

(1)当地的销售渠道情况(目的是寻找新的渠道)

(2)当地大的代理商情况(目的是)结婚之前睁大眼睛,结婚之后闭上眼睛。

A、实力 固定、流动资金、车辆急车型、仓库和门面、位置、自有还是租赁、员工数量及工作暗排、经营历史

B、信誉: 人品:和其他厂家打交道情况;其他经营商对他的评价;和你的公司打交道表现;有无不良奢好、家庭状况及婚姻状况、资金周转情况;

C、销售网络 有多少二批或零售店;对其当地市场的覆盖情况;那些市场经营的好那些不好;网络成员的忠诚度;网络中的主要客户;

D、能力 经营思路、身体健康情况、事业心、市场操控能力、代理品牌市场运做情况; (3)、熟悉当地的商业网络 *熟悉二批和零售商 *业务员要在大经销商中选择你的经销商 通过调研能够说出:大经商的数量、二批数量、其中有实力的二批情况、大零商情况、重要商圈的分布情况

(要认真详细记录、整理出一个当地各级经销商汇总表或绘制经销商分布图) “销售是细节决定成败;推销无小事;” “只有书面的资料才有使用价值,装在脑袋里是没有用的” “客户资料是开展工作的工具”

4、 熟悉消费者 要熟悉消费行为,这是开展产品宣传、促销活动的基础 农民消费行为:农民的特性、喜好、需求状况

5、熟悉你的企业 了解企业内部的情况、看看有多少营销资源可供开发市场是用 (1)、产品资源:现有、研发、卖点、优势、管理 (2)、政策资源:价格优惠、促销活动、广告活动、返利、奖励政策 (3)、其他资源:人力支持、样品支持、广宣品; 外部营销:争取客户支持 、 内部营销:争取公司支持

业务员:一张图(乡镇网点分布图)、二张表(核心销售日排布表、零售店库存登记表、客户档案) 二)、分销 分类:

一般分销:将工作作到总经销,最多到二级商,以总经销为主要工作对象; 简单、费用低。市场无法做细、客情无法做好、

深度分销:将工作到做到零售商和消费者,以终端为主要工作对象。把市场做细做透、和终端搞好关系、

终极目标:乐的买 买的起 买的到

深度分销的工作:机会、标准、渠道、计划、路线、维持、记录

1)、发现分销机会:

*只要没有经销你的产品的商店都是你的分销机会; *关键:销售人员对负责的市场进行全面的调查; 产品是一瓶一瓶卖出去的

好的销售人员应具备:感悟能力(发现问题及机会并找出解决问题的方案)、操作能力(执行解决问题的行动)

2)颁布分销的标准 针对不同的分销对象制定具体的分销标准 目的:即便于分销的操作也边于对分销做进行评价和考核 如何指定分销标准?

根据客户分类情况,制定响应的每一次标准进货量和安全库存量(平均周期进货量) A、B、C级店每次分别应当进多少货,安全库存量为多少

3)选择分销渠道 调查市场上一切可以利用的渠道,并分成不同的类型,制定针对性的分销策略予以开发、根据实际情况分阶段开发

4)制定分销计划(目标、区域、渠道、分销商选择、进度、策略、人员)

5)拟订分销计划 根据分销区域和目标、进度安排,将分销区域分为几条路线,要求能够覆盖所有店

6)维持分销 不佳的表现:没有库存、展示不好、零售商终止销售、缺少有效的助销支持 7)作好分销记录 分销中有大量的信息需要进行整理记录,如:每条路线的客户资料记录,每天的客户销售记录,业务员每天计划访问报告,重要客户情报,每个客户库存记录,每天客户要货所下定单 三)助销

帮助经销商做好对二批商、零售商的销售(经销商就是办事处:利益管理、客户支持(教客户赚钱的方法))

1、助经销商完善销售网络 帮助总经销开发新的批、零网点 帮助总经销管理下级客户 帮助总经销密切与下级客户间的关系 2、经销商进行培训

3、帮助整理和规范市场 针对市场变化,与经销商进行沟通,促使经销商调整思路与策略 、整顿客户 、对市场状况和表现进行评估、采取针对性的支持政策

4、做好终端拉动市场 “倒着做终端渠道拉动市场” *帮助经销商开发与维护零售网点 *帮助经销商对零售网点进行卖场展示 *对零售网点进行日常的客情沟通 *帮助进行货品整理和进出货记录 四)、终端销售

解决两个问题 “零售店愿意卖,消费者愿意买” 1、定终端销量因素:店铺分销率、店内销售率

2、 店铺分销率 数量:有多少终端店在销售你的产品 质量:是那些终端店在销售你的产品 1)广泛分销策略:

2)集中分销策略:做重点终端

3)选择分销策略:选择几个类型的终端进行销售 3、 店内销售率

30%的产品在一个不断的时间内,根本没有人动过!

产品陈列(规范化的陈列 原则:)、点头广告、点头推销、促销活动

1)产品进店:终端调查(市场调查(构成情况、分布、销售情况)、终端店调查、) 2)终端铺货(需推销技巧)没有铺货率 3)终端激励 4)终端管理 5)终端拜访

6)终端促销:特价、赠品、加量不加价、联合促销、有奖销售等 7)终端分类:赢利型、广告型、促销型、竞争型

终端运做“八字”方针: 分销(网点、品种分销)、 陈列、(促成销售的最后机会) 促销、(终端维护)消费行为:72%的购买是随机性的,28%是计划性的 维护:(宣传、客情、导购、促销)

“加大对营业员产品知识教育、销售能力、建立客情关系” 做终端面临的问题:? 谁来做终端:厂家、总经销、二批、厂家与经销商 五)客户管理

(销售人员是客户管理的第一责任人。问题:A、敢不敢管?对客户要重新定位:平等合作关系。第二点,要有自信:对自己(只要有积极的心态就可以改变你的命运)、对产品、对企业自信。B、会不会管?)

——客户拜访 拜访客户的本身就是很好的管理客户 目的:提高忠诚度、提高销量 销售人员准则:不是在客户处,就是在拜访客户的路上 拜访类型:1、为去定单而进行的销售活动;

2、为进行促销而实施的各种指导、训练、支持等活动; 3、追踪拜访:(80%以上的业绩是5次以上的拜访) 4、沟通访问-听取客户的经营意见 5、服务拜访 6、客诉访问 7、收款访问

8、交际访问:针对客户的婚、丧、喜庆等活动所进行的拜访

——信息沟通: 代理商能不能很快的理解厂家的策略,这是一个赚钱来源的问题 1、 彻公司的销售意图 2、反馈经销商的意见与要求 3、和经销商的交流

——客情关系 销售网络的实质就是客户关系 、客户关系不好,所有的有形的网络都会失掉 、客户关系的好坏决定着产品的市场命运。客情关系是独特的卖点 、没有客情的销售是危险的销售

#良好的客情关系能促进销售 、*乐意接受产品和销售建议 、*乐意宣传推动产品的销售 、*乐意配合销售工作 、*乐意按时付款 、*乐意反馈市场信息、建议 推销就是推销自己,销售就是经营自己的人生 ——客户顾问 销量大小取决两大因素: 1、你在经销商心目中所占位置的大小 2、经销商的业务员与你关系是好是坏

1、 为客户的销售与管理顾问,要发挥对客户的指导作用。——顾问式销售 (请客户吃百顿饭,不如你给客户办一件事) 经营中的微笑是妙不可言东西)

 

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